澳门网络赌博平台

增长陷阱:为什么越做增长活动企业越难获利?

  

  2019年以来,许多企业都面临流量和营业额增长的难题。

  一方面,互联网用户的过渡饱和,致使互联网已经从之前流量红利期逐渐过渡到流量枯竭期。另一方面,随着消费者消费习惯和个人喜好的不断变动,各种潜在的竞争者不断涌现,线上线下已经打响了流量抢夺战,竞争也越来越激烈。

  由此可见,流量问题是每个企业、品牌都需要面临的问题,因为没有客源就没有办法盈利。但是,企业的营收增长真的只是需要解决流量问题吗?

  答案是否定的。

  许多企业在用户增长上投入大量人力、物力,盲目的做低价引流活动,但是最后的效果却差强人意,甚至对品牌形象造成了损伤。

  所以,我们在面临增长难题时,不能只看问题的表象,而是要结合自己企业增长要素,去看问题背后的真正原因。

  今天的文章,我将会从增长误区、注意事项、增长秘籍3个维度进行分析,破解企业增长陷阱。

  

  一、三大误区:

  我们在做流量增长的活动时,常常面临以下3个误区:

  误区1:生意问题=流量问题

  通过一些营销手段或线下活动来增加流量,提高营销额。打折、促销、买赠、满减各种手段,无所不尽其极,短期内可能会有一定的效果,营业额有所回暖,但是长期以往,恶性循环,增长效果会越来越不好。

  误区2:增加营销=增加折扣

  秉承薄利多销的原则,觉得营销额的高低取决于打折力度的大小,盲目觉得打折的力度越大,用户购买的就越多。每一次的折扣都比上一次多,最后没有在盈亏间找到一个很好的制衡点,导致最后的失败。

  盲目的增长活动是对企业资源的一种浪费。想要企业良性快速的实现营销增长,要求我们必须有计划的展开合理的营销增长活动,而不是一味的打价格战。

  误区3:你感觉好=用户喜欢

  负增长的很多原因是因为自嗨,没有考虑用户的需求。

  之前有个学员,开了一家特色馒头店,当时处于定价阶段,咨询了不同的人,定价却千差万别。厨师考虑到制作材料及工艺,老板考虑的是整个生产、运输、加工的成本费用。在老板看来馒头已经比市面上的便宜很多,性价比也是最高的,用户一定会喜欢,但是结果却以失败告终。

  因为用户关注的是自己切身的感受,馒头的口感是不是好吃,即使再便宜,老板感觉再好,用户依旧不喜欢,自然不会有成交和业绩的增长。

  

  二、注意事项:

  注意点1:营业额受多重因素影响,并不只是流量问题

  比如一些大型商场,流量巨大,根本不愁客源,但是还是会有店铺面临营业额持续低迷,倒闭的问题。一方面可能由于老板不懂管理,店铺成本高于营收,另一方面也可能因为环境、店员素质、用户体验等原因导致复购率低下。所以,影响营业额的根本原因不仅仅是用户是否增长,而是多个维度的原因。

  注意点2:营销的本质是满足需求

  在整个营销过程中,应该以用户需求为中心,以此作为决策的依据。让自己成为用户,结合营销的场景进行模拟,洞察用户心理,从用户的角度出发,不断完善自己的营销策略与增长活动步骤。

  注意点3:成本不是定价的唯一项

  我们在给产品定价时,成本是一方面,还需要考虑到其他的因素,包括品牌的定位,包装设计、渠道投放、营销场景等。比如一杯可乐3元钱,但是在西餐厅就会售价在30元以上。

  

  三、增长秘籍:

  秘籍1:提高用户量

  (1)提高流量

  想要让企业拥有强有力且持续的获客能力,除了传统的引流手段外,还可以从获客工具和有吸引力的策略入手。

  比如我们熟知的瑞幸咖啡,就是用过邀请裂变的形式获取了大量的用户。我们可以结合公司的情况,结合当下流行的通过社交媒体获客的方式,包括海报裂变、邀请奖励等形式进行流量的获取。

  (2)提高转化

  只有把流量变现才会有营收。很多企业流量很大,做线下活动时,有很多人到店免费体验,领取奖品,却没有进行一个很好的留存,导致转化率极低。我们可以在做活动时设置一个钩子,进群可领取一份精美礼包或者现金红包,把流量导在自己的私域流量池中,通过后期的价值提供和运营维护,完成转化。比如有很多淘宝店家会以现金红包做钩子,吸引用户添加微信,后期通过朋友圈影响和活动优惠吸引用户复购成交。

  秘籍2:合理客单价

  合理的客单价更利于成交。价格高于市场会导致客户的流失,但是过低的价格也会导致“反效应”,无人购买。

  我们在定价时可以结合品牌、场景、包装设计、服务体验与用户心理预期等进行综合评估调研。

  比如按照帕特里克·坎贝尔针关于定价的问卷调查的设计,包括:

  在哪个价位会让你觉得太贵而决不会考虑购买?在哪个价位会让你觉得略贵,但你还是会考虑购买?在哪个价位会让你觉得购买很划算?价格低到哪个水平会让你开始怀疑产品质量?通过这样的问卷调查,可以确定出定价理想的测试区间。

  通过问卷调查,我们可以确定一个符合用户的心理价格曲线,在设定价格时价格略低于用户调研结果的最终价格,适时结合一些营销的手段,进行宣传促销,就可以实现企业利润的增长。

  秘籍3:寻找“增长杠杆”

  《增长黑客》中曾经提到一个词,叫做:“Aha Moment”(“啊哈时刻”),也就是产品让用户眼前一亮,发现其价值后深深爱上并且离不开的时刻。

  “Aha Moment”更有利于开展更多的用户调查,了解用户,然后根据深入的数据分析,通过高效试验,寻找自己的增长点,杠杆式放大。

  比如有些餐馆发现客人他别喜欢吃烤鱼这道菜,反馈也很好,然后就可以把这个菜主推为爆品,其他的客人通过活动和宣传发现了道菜,尝试后爱不释手,通过这道菜,餐厅实现了营业额的增长。

  以上就是我们常犯的一些增长错误认知,需要注意的事项以及破解增长难题的方法,除此之外也有很多方法,需要大家通过后期在实操过程中不断反思、总结。

  —— END ——

  作者|一