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解密融创渠道营销关键词:狼性、洗脑、淘汰......

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谈到融创中国给人的印象,无非就是“孙宏斌”,“收购”,“营销”。融创的营销方式甚至是宋卫平曾经说过:“虽然荣创不懂产品,但擅长营销。”融创营销可以归结为其独特的渠道营销模式,最突出的特点是“狼”。实际上,除了“狼性”之外,融创的渠道营销中还有很多关键词。本文将为您解锁这些关键字,并探讨融创(Sunac)渠道营销的具体举措。转售和渠道,灯光规划,促销1.灯光规划

荣创更加注重销售团队和渠道,对计划的重视程度不高。在融创的人才体系中,大多数人在销售和渠道方面受到压力,计划的增长相对缓慢。甚至孙宏斌在微博上也说:“所有行动都应针对这些根本问题。所有奖励应针对解决这些根本问题的影响。许多所谓的研究,计划,文本,活动,广告和培训距离很远。这些根本问题是莫名其妙的。” 2.关注渠道营销非常关注渠道营销。官方力量是在2008年,市场趋势正在下降,渠道部门正在发挥力量,并且70%的业绩已经完成。 3.轻度促销通常是较轻的促销。公司中系统的计划相对较慢,很少有人计划提出。他们中的大多数来自销售和渠道,而其他人则强硬。第二,我们的制度更加务实。融创的营销体系对渠道的关注度很高,相对鄙视计划。安排部队,建立有效的单一项目组织框架,创建由6-8个团队负责人,约60-80个渠道成员组成的单一项目渠道,以新创百象街的渠道模型为例,组织结构如下图:

正因如此,各层级管理半径更小,对于渠道的管理更聚焦、更直接,而以“小蜜蜂”为主,一方面成本有所控制,另一反面有利于激发其活力。高佣金+17项奖励,薪酬制度行业少见高底薪、高佣金是融创渠道运营模式的关键。渠道组长、主管等置业平台敞开,根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职,有效打开执行层面的升职途径,一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。融创的高佣金+17项奖励业界少见:融创奖励指标:每个项目每周有8~10万奖励,完成就能得到,但完不成则没有,一共是17项。融创给销售员的高佣金:举例说明,2013年某融创项目销售员有4个年收入超过百万,2014年上半年就有17个,提成是千分之三到千分之六。比如西山一号项目2014年是56亿的指标,20个销售员,每个人2.8亿,平均销售员年薪都能达到一百万。以融创欧麓和融创白象街两个项目的渠道模式为例: 团队管理:大浪淘沙,去粗存精举个例子,80人的渠道团队,在招聘时会招聘150-160人,在淘汰机制上,首月不要求业绩,次月业绩不达标,采取半价工资,第三月完不成业绩,直接淘汰。因此促动完成工作任务的上班时间正常(9:00-18:00),未完成任务的,自动加班。以融创白象街项目为例:

通过渠道定点、微信定点进行拓客1. 渠道定点所有的渠道人员定点拓客,为便于监控,渠道人员一律不得擅自变动点位,擅离点位的做旷工处理;2. 微信定点组建自己拓客渠道团队,随时监控渠道人员位置及人数,如遇到特殊情况,必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的,则做相应处罚(首次口头警告,第二次做罚款100元处理);

渠道人员报销灵活快速,增加积极性但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动,只要凭借有效的票据,融创渠道人员都会在短时间内得到报销,这种灵活、时效性强的报销机制,一定程度上促进了融创渠道拓客积极性。以融创白象街拓客支持为例: 形成四大拓客方式融创的拓客,以巡展、CALL客、派单、大客户拜访4大方式为主:

巡展以商圈摆占为主,涉及展架、展台、DM单、户型图等传统物料。

CALL客从公司自身资源进行分配,各小组分开CALL客。

派单,则是去竞品项目、交通节点、售房部门口等地点派发单页。

大客户拜访,选取意向度较高的客户拜访,可向公司申请拜访礼品。

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说起融创中国给人的印象,无外乎“孙宏斌”、“收购”、“营销”,融创的营销之道为连宋卫平都曾说过“虽然融创不懂产品,但擅长营销”。融创营销可以总结为其独有的渠道营销模式,而最为突出的特征就是“狼性”。其实,除了“狼性”,融创渠道营销的关键词还有很多。本文将为你解锁这些关键词,探索融创的渠道营销究竟又有哪些具体招式? 重销售和渠道,轻策划、推广1. 轻策划

融创更重视销售团队和渠道,相对不重视策划。在融创的人才体系中,大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的,而策划的成长比较慢。甚至孙宏斌在微博中说:“所有的动作都应该指向这些根本问题,所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。2. 重渠道融创营销非常注重渠道营销,正式的发力是08年,市场大势下行,渠道部发力,完成了70%的业绩。3. 轻推广融创一般是比较轻推广。策划在融创的体系成长比较慢,策划上来的人很少,大多数都是销售和渠道上来的,一是打过硬仗的。二是我们这个体系比较注重实效。融创营销体系对于渠道的重视度很高,对于策划,相对比较轻视。排兵布阵,建立有效的单项目组织框架融创单个项目渠道约由6-8个组长构成,约有60-80个渠道成员,以融创白象街渠道模式为例,组织架构如下图:

正因如此,各层级管理半径更小,对于渠道的管理更聚焦、更直接,而以“小蜜蜂”为主,一方面成本有所控制,另一反面有利于激发其活力。高佣金+17项奖励,薪酬制度行业少见高底薪、高佣金是融创渠道运营模式的关键。渠道组长、主管等置业平台敞开,根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职,有效打开执行层面的升职途径,一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。融创的高佣金+17项奖励业界少见:融创奖励指标:每个项目每周有8~10万奖励,完成就能得到,但完不成则没有,一共是17项。融创给销售员的高佣金:举例说明,2013年某融创项目销售员有4个年收入超过百万,2014年上半年就有17个,提成是千分之三到千分之六。比如西山一号项目2014年是56亿的指标,20个销售员,每个人2.8亿,平均销售员年薪都能达到一百万。以融创欧麓和融创白象街两个项目的渠道模式为例: 团队管理:大浪淘沙,去粗存精举个例子,80人的渠道团队,在招聘时会招聘150-160人,在淘汰机制上,首月不要求业绩,次月业绩不达标,采取半价工资,第三月完不成业绩,直接淘汰。因此促动完成工作任务的上班时间正常(9:00-18:00),未完成任务的,自动加班。以融创白象街项目为例:

通过渠道定点、微信定点进行拓客1. 渠道定点所有的渠道人员定点拓客,为便于监控,渠道人员一律不得擅自变动点位,擅离点位的做旷工处理;2. 微信定点组建自己拓客渠道团队,随时监控渠道人员位置及人数,如遇到特殊情况,必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的,则做相应处罚(首次口头警告,第二次做罚款100元处理);

渠道人员报销灵活快速,增加积极性但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动,只要凭借有效的票据,融创渠道人员都会在短时间内得到报销,这种灵活、时效性强的报销机制,一定程度上促进了融创渠道拓客积极性。以融创白象街拓客支持为例: 形成四大拓客方式融创的拓客,以巡展、CALL客、派单、大客户拜访4大方式为主:

巡展以商圈摆占为主,涉及展架、展台、DM单、户型图等传统物料。

CALL客从公司自身资源进行分配,各小组分开CALL客。

派单,则是去竞品项目、交通节点、售房部门口等地点派发单页。

大客户拜访,选取意向度较高的客户拜访,可向公司申请拜访礼品。